Démarchage CPF interdit : ce qu'un organisme de formation a encore le droit de faire

« Bonjour, vous avez des droits CPF qui vont bientôt expirer… » : ce type d’appel, qui a empoisonné le quotidien des Français pendant des années, est désormais illégal. Depuis la loi n° 2022-1587 du 19 décembre 2022, tout démarchage non sollicité lié au Compte personnel de formation est interdit, quel que soit le canal. Mais cette interdiction, souvent résumée à tort en « plus aucune prospection possible », laisse en réalité subsister des marges de manœuvre commerciales parfaitement légales. Voici la ligne de partage exacte entre ce qui est interdit et ce qui reste permis.

Pourquoi cette loi : la fraude au CPF comme déclencheur

Le CPF, alimenté en euros et mobilisable en quelques clics depuis Mon Compte Formation, a attiré dès 2020 une vague de pratiques agressives : appels en masse, SMS alarmistes annonçant la « perte imminente » de droits, faux conseillers se faisant passer pour la Caisse des Dépôts, collecte de numéros de sécurité sociale pour inscrire des titulaires à leur insu. Le démarchage non sollicité était le point d’entrée quasi systématique de ces détournements.

La loi n° 2022-1587 du 19 décembre 2022 visant à lutter contre la fraude au Compte personnel de formation répond à ce constat sur deux fronts : elle interdit le démarchage lié au CPF, et elle renforce l’arsenal anti-fraude — échanges d’informations entre administrations et recouvrement des sommes indûment perçues par la Caisse des Dépôts. Elle s’inscrit dans un mouvement plus large d’assainissement du dispositif, qui s’est poursuivi avec l’encadrement du référencement EDOF et, plus récemment, avec les mentions obligatoires imposées à la promotion de formations par des influenceurs.

Ce qui est interdit exactement

Tous les canaux de prospection non sollicitée

La loi interdit toute prospection commerciale non sollicitée de titulaires d’un Compte personnel de formation lorsqu’elle vise l’un de ces deux objectifs :

• collecter leurs données personnelles, notamment leurs identifiants Mon Compte Formation ou le montant de leurs droits ;
• conclure des ventes de prestations financées, en tout ou partie, par le CPF.

L’interdiction couvre tous les canaux : téléphone, SMS, courriel, mais aussi les messages via les réseaux sociaux. C’est le caractère non sollicité qui est déterminant, pas la technologie employée : un message privé LinkedIn ou Instagram envoyé à froid pour vendre une formation « finançable CPF » tombe sous le coup de la loi au même titre qu’un appel téléphonique.

L’interdiction s’étend aux sous-traitants et apporteurs d’affaires

Point crucial, souvent sous-estimé : l’interdiction ne se contourne pas en externalisant la prospection. Un organisme qui achète des leads à un centre d’appels, rémunère un apporteur d’affaires ou confie sa « génération de contacts » à une agence reste concerné par les pratiques de ses partenaires lorsqu’elles visent à conclure des ventes financées par le CPF à son profit. Exploiter en connaissance de cause des contacts obtenus par démarchage illicite expose l’organisme lui-même — l’ignorance revendiquée de la méthode employée par le prestataire ne constitue pas une défense sérieuse.

La parade est contractuelle : toute convention avec un apporteur d’affaires ou un prestataire marketing doit interdire explicitement la prospection non sollicitée liée au CPF, prévoir la traçabilité de l’origine de chaque contact transmis et organiser la résiliation en cas de manquement.

L’exception du client en cours

La loi ménage une exception précise : la sollicitation d’un client dans le cadre d’un contrat en cours ou d’une action de formation en cours, pour lui proposer une prestation en rapport avec cette relation. Concrètement, un organisme peut proposer à un stagiaire actuellement en formation chez lui un module complémentaire ou un niveau supérieur en lien avec son parcours. En revanche, recontacter un ancien stagiaire sorti de formation depuis des mois pour lui vendre une prestation sans rapport ne rentre pas dans l’exception.

Ce qui reste autorisé : le canal entrant

L’interdiction vise la prospection sortante non sollicitée, pas la visibilité commerciale. Restent donc pleinement légaux :

• la publicité générale non ciblée : affichage, spots, bannières ou publications sur les réseaux sociaux qui présentent l’offre au public sans solliciter individuellement des titulaires de CPF ;
• le référencement naturel et le contenu : blog, pages de formation optimisées, vidéos — faire venir le prospect à soi n’est pas du démarchage ;
• la réponse à une demande entrante : rappeler une personne qui a rempli un formulaire, demandé un devis ou laissé ses coordonnées de sa propre initiative ;
• la communication auprès de ses stagiaires en cours de formation, dans les limites de l’exception décrite plus haut ;
• la prospection B2B classique portant sur des prestations sans lien avec le financement CPF (formations intra-entreprise sur budget de l’employeur, par exemple).

Tableau récapitulatif : interdit / autorisé

Pratique	Statut
Appel, SMS, e-mail ou message privé à froid évoquant le CPF ou les droits formation	Interdit
Achat de leads obtenus par démarchage CPF, via un apporteur d’affaires ou un centre d’appels	Interdit
Collecte non sollicitée des identifiants ou du solde CPF d’un particulier	Interdit
Publicité générale non ciblée (réseaux sociaux, affichage, presse)	Autorisé
Référencement naturel, blog, contenu pédagogique	Autorisé
Rappel d’un prospect qui a laissé ses coordonnées volontairement	Autorisé
Proposition d’une prestation en rapport à un stagiaire en cours de formation	Autorisé

Sanctions : la DGCCRF en première ligne, EDOF en embuscade

Le non-respect de l’interdiction est passible d’une amende administrative prononcée par la DGCCRF pouvant atteindre 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. La DGCCRF s’appuie notamment sur les signalements des consommateurs, y compris via la plateforme SignalConso, et le démarchage lié au CPF figure parmi ses axes de contrôle réguliers depuis l’entrée en vigueur du texte.

Le risque ne s’arrête pas à l’amende. Des pratiques commerciales déloyales alimentent l’ensemble du dossier d’un organisme : elles peuvent nourrir un contrôle administratif plus large, avec les sanctions propres aux manquements des organismes de formation, et surtout fragiliser la relation avec la Caisse des Dépôts. Les conditions générales d’utilisation d’EDOF imposent des pratiques commerciales loyales : un organisme épinglé pour démarchage illicite s’expose à une mise en demeure, voire à une suspension ou un déréférencement de son compte EDOF — c’est-à-dire à la perte pure et simple de l’accès au marché CPF.

Bonnes pratiques pour sécuriser sa prospection

Quatre réflexes permettent de continuer à développer son activité sans franchir la ligne :

1. Encadrer chaque apporteur d’affaires par écrit : clause d’interdiction du démarchage CPF, obligation de documenter l’origine de chaque lead, faculté de résiliation immédiate en cas de pratique illicite.
2. Tracer le consentement des prospects entrants : formulaire horodaté, e-mail initial conservé, mention claire de la finalité de la collecte. Cette traçabilité rejoint directement vos obligations RGPD d’organisme de formation — un fichier de prospection sans origine documentée est à la fois un risque DGCCRF et un risque CNIL.
3. Auditer ses campagnes existantes : bases de données achetées avant 2022, scénarios d’e-mailing automatisés, scripts de rappel — tout ce qui touche au CPF doit être passé au crible.
4. Aligner sa communication sur les CGU EDOF : formulations loyales, pas de promesse de « formation gratuite » sans nuance, cohérence entre le discours commercial et l’offre réellement référencée.

Ce que dit la recherche : le démarchage, vecteur classique de la fraude

Le choix du législateur de frapper le canal du démarchage plutôt que la seule fraude finale n’a rien d’arbitraire. Une étude de Marguerite DeLiema, Martha Deevy, Annamaria Lusardi et Olivia S. Mitchell, publiée en 2020 dans The Journals of Gerontology: Series B sous le titre « Financial Fraud Among Older Americans: Evidence and Implications », documente l’ampleur de la fraude financière visant les particuliers et montre que celle-ci s’appuie très largement sur des sollicitations commerciales non demandées — appels, courriels, contacts à froid — qui constituent la porte d’entrée privilégiée des fraudeurs (voir l’étude sur Google Scholar). En coupant le canal du contact non sollicité, la loi française sur le CPF s’attaque précisément à ce maillon initial : sans premier contact imposé, la plupart des scénarios de fraude au CPF perdent leur point de départ.

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